汽车经销_汽车经销商集团排名

汽车经销_汽车经销商集团排名

       感谢大家提供这个汽车经销问题集合，让我有机会和大家交流和分享。我将根据自己的理解和学习，为每个问题提供清晰而有条理的回答。

1.中国汽车厂商和经销商的数字化转型机会和增长机会在哪里，如何红海求生？?

2.如何代理一个汽车品牌

3.好多品牌的汽车都限区销售， 为什么二级经销商可以从外地调到更便宜的车卖给当地买家？

4.汽车五星级经销商是什么意思?

5.淡季经销商压力骤增，车易拍打造二手车体系

6.一季度超六成经销商不达标，是没钱买车还是降价促销不管用？

中国汽车厂商和经销商的数字化转型机会和增长机会在哪里，如何红海求生？?

       数字化改变了我们生活的方方面面：信息获取方式、沟通方式、购物方式，以及衣、食、住、行的方方面面。数字化的惊人力量正日益改变着商业模式。

       因此，企业的创新步伐以及变革的意愿与能力便成为行业竞争中取得成功的关键因素。为了把握住汽车行业的快速变革机遇，汽车厂商和经销商必须从产业价值链到用户连接、用户服务体系、用户经营体系，进行全方位重构。如果想提高自身的商业价值和商业竞争力，企业必须要采用数字驱动的创新技术和体系。

       2020年初的全球性的新管疫情，对汽车行业所造成的冲击可谓是异常严重。对于传统经销商则出现了危机和挑战: 无论是新车还是售后，到店买车和保养客户锐减、资金面临巨大挑战。

       第一部分：汽车经销商: 如何结合数字化，提供差异化特色化服务

       疫情将加速线下汽车经销商的洗牌和集中度提升 - 各类经销商都因此次疫情面临着前所未有的挑战，过去现金流绷紧的汽车经销商遭遇的创伤更大。房租、人员工资等固定成本难以支付，小型经销商的生存环境更加恶化，大的经销商也同样面临损失，纷纷下调营收预期。而疫情的持续和蔓延也将加速线下汽车经销商的集中度的提升，经营不善的经销商退网或转型，这一市场将被更有盈利能力、服务能力的经销商接手。相对而言，这些经销商的管理、经营更为规范，服务更有质量，也具有更强的抗风险能力。

       线上卖车离真正成熟尚有较大提升空间 - 从员工到客户，临时变身在线直播的销售顾问意识到，汽车销售绝非把线下的卖车直接搬到在线直播这么简单。无论是卖新车还是卖二手车，在线直播不是一对一为用户讲解和服务，所以销售顾问在销售过程中，需要对销售流程有更强的掌控。如何在在线互动过程中把控互动节奏，借助多媒体手段吸引客户注意力，特别是汽车专业知识方面，对直播顾问提出了更高的要求。许多在线化业务，以保证用户对于经销商的粘性和基本销售线索、销售业务的达成，营销效果上往往差强人意，临时转型在线直播，从线下和在线的营销方式、互动方式、销售流程和节奏的区别也是对顾问卖车方式的巨大挑战。

       汽车经销商线下门店不会被颠覆，线上线下的融合是长久之道 - 未来线下4S经销商，无论是新车销售还是二手车销售，线下门店的客户体验、客户服务，都是在线所无法替代的资源。具备优质数字化能力的汽车经销商除了积极强化线上获客户能力外，与线下门店的优势结合，才能完善营销和服务。长期而论，在线上汽车的直播、营销，更多的在于帮助营销获客，获得线索，最终都是需要邀约到店、试驾、签约、成交。兼具线上与线下形态的体验，融合线上与线下营销的汽车营销和服务形态，也会被更多经销商作为数字化转型战略重点思考。

       提升数据业务化能力是经销商数字化转型的一个契机 。

       若从运营现状来看，线上和线下都各自有各自的痛点，无论是新车还是二手车业务，那么这次疫情事件更多是对经销商自身能力的一个考验，同时也是经销商数字化转型的一个契机，而这一转型的背后更是数据业务化能力的提升。在疫情过后，OMO(线上线下融合)的表象下是经销商从模式、业务流程到工具拥抱数字化的进阶之路。从模式上，经销商聚焦以线下门店业务为核心，利用用户数据、运营数据多方位进行业务创新和业务能力提升，从而提升用户体验、保有客户的转化和持续服务。从业务流程上，通过前台、中台和后台的流程梳理，形成完整的数据通道和闭环，从而通过优化运营效率和提升销售转化效果，最终形成整个企业的降本增效和差异化发展。具体来说，数字化汽车经销商包括以微店、小程序、官网、第三方平台等私域、公域流量为基础的线索获客和客服前台，以CRM和保有客户挖掘转化为核心的中台以及数据分析、智能决策、运营分析等数据分析后台。而前台线索、营销数据将对销售过程和厂商产品迭代的关键数据形成数据资产，而数字化后台对于从决策分析、运营端口数据的汇总将不光为前台和中台，同时也为后台如组织架构、财务指标等的多维度反馈，从而最终赋能经销商的动态战略。

       第二部分：利用智能数字化和用户经营体系驱动用户增长，增加可持续发展

       无论是新车销售还是二手车销售，线上并非万能，也无法取代线下场景和线下服务。线上直接转化为营利的可能性仍需探索。部分经销商也在通过搭建小程序，微店、甚至自行组建团队开发APP、构建数据中台，以期通过拥抱数字化来帮助企业转型、提升竞争力和盈利能力。但是，毕竟数字化是属于体系化的工程，需要专业的人才团队和丰富的实践经验，才能真正落地并产生实质价值。而且，构建小程序、微店、门户，并不意味着立马流量会到来，需要有较强的运营团队进行运营体系的搭建和落地运营，才能取得成绩。即使是有了流量，是否意味着转化率的提高，短期的线上流量是否能转化为线下留存，对于大部分经销商仍是面临大考。目前，绝大多数经销商仅仅停留在线上获客和疫情期间短期活跃的状态，真正拥有高质量内容运营、制作和服务可以进行自传播的经销商并非多数。

       汽车销售个性化服务。促进用户留存和向收入转化 - 高质量有线上营销，还是有较高转化率的。针对潜在线索和潜在客户，及时没有到店，也是可以通过建立标签库（如地域、车系车型需求、用户画像等）进行关联分析，通过与已成交用户对比寻找共性，预判潜在购车用户可能性，进而定向精准营销，增加用户转化几率。例如一二线城市对汽车的个性化服务需求更大，可以通过人工智能分析客户销售转化模式以及个体差异，突破过往营销手段和营销内容、营销模式千篇一律的弊端。大量数据证明，在这一种模式之下线索和客户成交转化均有大幅度提高，在线索转化时间、试乘试驾率、试乘试驾评价等方面相对于传统汽车服务模式下的客户均有突出的表现。

       无论是新车销售还是二手车销售，都要把握市场下沉机会。受疫情影响恰恰相反，抖音、快手等在线营销渠道几乎对全国一二三四五线城市的全面覆盖，快速实现了低线城市用户下沉。以豪华品牌为例，目前的豪华品牌经销商和销售业务集中在一二线城市，在三四线城市网点门店布局较少。需求与供给的不匹配决定了未来三、四、五线城市有望成为未来增量市场的新高地。

       中国汽车厂商和经销商的数字化转型机会和增长机会在哪里，如何红海求生，我想无论作为厂商还是经销商，您都已经从本文找到一些启发或答案。我们对于数字化的未来趋势是一贯的、坚定的。

       在过去几年深耕汽车产业互联网，丰车服务过众多知名汽车厂商，其中包括世界五百强企业。为他们提供数字化解决方案、战略咨询服务、交易和营销方案、置换补贴体系、经销商培训体系等全方位的一站式服务体系搭建。核心是通过“管理+运营+营销+交易”四位一体的价值体系，帮助厂商构建具有宏观战略的数字化解决方案，共建业务生态体系。

       “管理+运营+营销+交易”即通过我们搭建的“四位一体”数字化系统，构建从线索获客、置换评估、检测定价、库存管理、B2B拍卖、B2C零售、金融保险、延保售后、智能分析等全生命周期的服务体系，以线下经销商门店为服务场景商，连接人和车，以服务体系为核心，提升整体的业务能力和服务水平。

       未来三年，丰车将与全国60%的汽车厂商合作共建产业链生态。通过数字化打通产业链上下游、赋能经销商，通过科技手段，帮助经销商打造智能服务型网点和交易场景，助力厂商和经销商，通过数字化和服务创新升级，提升客户服务水平，提升品牌保值率、提升盈利能力，真正靠数字化、高标准的服务体系，赢得未来。

如何代理一个汽车品牌

       对于电网销方面的提升，建议可以去听听电网销第一人梵bai天田健老师的课程，我听过他六脉神剑，讲的非常好，我从事汽车销售有5年多，对于你的问题发表一下看法，希望我的回答可以帮到你：

       1、电销集客活动（数量）：电销集客特指为增加来电数量所采取的相关举措，例如网络发帖，网络推送等

       2、电话接听效率：电话接听是电话营销的重点环节，也是衡量电话营销人员工作效果的指标之一，考虑到一般性咨询电话的原因，通常会把接听3-5分钟以上的电话应答称为有效接听。

       3、电话跟进效率：获取潜客电话后的跟进是电话营销工作小组的日常工作，也是基础工作，因此衡量电销人员执行能力的指标之一就是电话跟进(效)率。

       4、邀约到店成功率：邀约到店成功率是指电话邀约到店潜客数与邀约客户总数量的比值。它是衡量电销人员电话沟通能力的重要指标，它与电销人员的执行力与沟通能力、销售技巧有直接关联。

       5、车辆展示有效性

       6、试乘试驾有效性

       7、报价数量（率）：没有过书面报价的客户接待等于零，就好比足球场上总是在传球从不射门一样，比分不会有变化，射门多了，进球的机会必然会大大增加。

       8、再回展厅率：到店一次就购买的客户大约只有10-15%，大多数客户决定购买都是多次来过展厅，因此关注电销潜客再回展厅数量，也能掌握客户状态，不会盲目决策。

       9、成交量（率）：电销的成交率往往会高于展厅，因为电话接待环节已经做了一次漏斗筛选，成交率管理是事后管理。

       10、客户转介绍率：电销客户往往会比展厅接待客户的满意度更高，原因在于双方见面前已经有了通过电话沟通交流建立的信任。

好多品牌的汽车都限区销售， 为什么二级经销商可以从外地调到更便宜的车卖给当地买家？

        如何代理一个汽车品牌

       　如何代理一个汽车品牌，在现实生活中，汽车的使用范围是很广的，所以不少有想法的人就想代理4s店，趁机赚点小钱，那么下面为大家分享一下如何代理一个汽车品牌。

如何代理一个汽车品牌1

       　第一种：直接向厂里申请品牌1级代理（即4S店，按以下步骤执行。）

       　品牌代理一般要经历以下步骤。总计经历时间在6个月~1年左右

       　第一步，先找一块地，地皮面积4000-7000平米。外延面积适当扩大。

       　第二歩，注册一家具有汽车销售资质的公司。

       　第三步，下载经销商加盟表，填写并提交申请。等待审核。

       　第四步，如果审批通过，根据厂家要就进行店面建设并提交验收申请。如果未批注，看是什么原因，从新执行前三歩。

       　第五步，验收合格后，支付首批货款，支付保证金。签订代理合同，下发代理授权文件。

       　第六步，凭借授权文件，去办理经营手续，（就是将销售品牌写入营业执照内）手续齐全。

       

       　1、地皮费用：

       　2、建店费用：

       　3、加盟费：单网1000万左右。逐年有变化

       　4、销售保证金：300万。逐年有变化

       　5、货款：单车进车成本X提车数

       　第二种：二级经销商代理，很简单

       　第一步，注册一个汽车商贸公司。

       　第二歩，找你当地4S店的二级经理洽谈二级代理事宜，需要保证金，最后不卖了把车退回去只要没丢没磕碰就会全额退款。

       　品牌代理，被许多人称为利用“拿来主义”赚钱，就是厂商通过契约形式授予某个人或公司销售其产品的权利。一般说来，品牌代理商可以一个较低的折扣拿到品牌产品，然后再以全国统一的零售价销售，其中的差价成为品牌代理商的主要利润来源。品牌代理商的核心就是开拓市场，市场越广阔、销售量越大，代理商赚取的利润也就越大，它不需要动用自己的流动资金，不需要拥有大量库存，承担风险相对较小。

如何代理一个汽车品牌2

汽车销售代理商：如何成为汽车代理商

       　如果你希望做4S店,可向相关的汽车厂家提出申请,并按照厂家提供的表格填写相关内容.同时你应该有10亩左右的土地储备,1000万元以上的启动资金

       　以一般的4S店为例,在一般中级城市征地成本为20-50万元1亩,向厂家交纳300-500万元的保证金,每月的进车计划为60辆,必须全款提车,设单车价格为8万元,则每月需480万元流动资金.一个4S店的每月最低折旧成本为30万元左右.以上费用不含带建设费、广告宣传费等其他费用。

       　如果你希望做一般汽车经销商，首先应具备300平方米以上的展厅，5名左右销售后勤财务人员，50万元左右的启动资金。一般来讲，代理一个品牌需要支付一定的保证金，从5万元到50万元不等，(根据品牌不同而定)由4S店负责提供相应数量的样车。

       　一般一个汽车销售公司月场地租金为5000元左右，支付人员工资4000元，缴纳各项税费约占总营业额的30%左右。广告宣传3000元左右，其他杂费不计。

       　给你算笔帐，贵公司每月销售15辆各型号汽车，按每台车毛利3000元计算，当月收入4万5千元，扣除场租5000元，工资4000元，水电费200元，电话费300元，宣传费3000元，各种税费13500元，杂费1000元，理论收入24000元。

       　以上计算不涉及市场竞争环节，以下提供一些车型在杀价后的真实利润： 上海大众：桑塔纳200元，帕莎特500-1000元，波罗500-800元 一汽大众：捷达500元，高尔夫500元，奥迪1000-2000元 东风雪铁龙：富康200元，爱丽舍500-800元 上

       　海通用：赛欧800元，景程1000元，凯越800元，别克1000-1500元 广本：雅阁2000元、飞度800元、奥德赛3000元 在开店之前请务必做好当地的市场调查，分析当地的汽车销量和竞争状况，再下手也不迟。 祝你如愿以偿!

       

汽车销售代理商：中国汽车销售模式

       　中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车渠道模式。

       　总代理制。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。

       　区域代理制。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的`模式，目前使用这种模式的厂商已较少。

       　特许经销制。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。

       　品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”(包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店和“四位一体”(整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。

如何代理一个汽车品牌3

汽车代理商怎么加盟

1、品牌专卖制

       　主要就是目前大行其道的“4s”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式专卖店和“四位一体”专卖店为表现形式。

2、总代理式

       　渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→(下级代理商)最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如斯巴鲁等。这种模式的优点就是能调动总代理的资源，充分发挥总代理的区域管理作用。缺点就是层级过多，厂家的调控手段会受到限制。

       

3、特许经销式

       　渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的。

4、汽车大卖场、汽车超市

       　如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售(比如，当年连4s店内都买不到的加价车，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手)。

5、区域代理式

       　渠道模式可表述为-区域总代理-下级代理商-最终用户。这是汽车厂商，对区域进行划分的代理模式，规定的区域内允许有一定数量的代理，防止恶意竞争产生的不利品牌形象的事情。

       　汽车代理商的加盟模式有很多种，在加盟之前首先要进行市场调查，确定汽车品牌，在选择代理方式，最后进行各方面的资金投入。

汽车五星级经销商是什么意思?

       所谓限区销售有两层意思：

       1、限区销售主要跟国家政策法规要求有关，武汉的4S店卖的车，购车发票只能开武汉的4S店的（购车发票是购车的重要凭证，在车辆购买保险、上牌照等等手续中都要出示购车发票）。因此你开武汉4S店的购车发票在河南上牌，这个有一个名词叫异地上牌，是要交额外手续费的。

       2、限区销售跟汽车厂家的销售策略也有关系，一个汽车厂家有N个经销商，往往涵盖全国几乎说有的省份，各个经销商的实际情况也不一样，为了保证各个经销商的利益，往往规定武汉的经销商只能卖车给武汉当地的客户，这个也是所谓的限区销售。

       为什么会有这样的规定呢，我们首先来看看汽车经销商的利润构成：

       1、汽车厂家给销售车型定价（就是说这个车子就卖这个钱），但给经销商的价格往往比定价的稍便宜（比如克鲁兹全国定价是1 6万，但经销商从厂家那里是以15万提车），这里的价差就是经销商的利润之一。

       2、经销商每年卖的车在年终的时候厂家还会给予一定销售返点，比如卖出去一台克鲁兹厂家再给予经销商1万元返点。

       3、每年汽车厂家给经销商还有一个销量的额度，优秀经销商能够超额完成销量，还有一定的奖励提成，如果A经销商今年的销售目标是100台，但他卖了120台，那么超过的20台每台还有1万元的提成奖励。

       4、汽车厂家给已经销售的车子做维修、做保养所产生的利润。

       这里我们就能够看出来汽车的销售量对于经销商的利益息息相关，因此经销商会采取降价或者送装饰、免费保养等等手段来促销（涉及到价格变动的往往要征得厂家同意），但是我们看到现在的汽车销售首保是全部免费的，二保人工是全部免费的，还有汽车零部件在保修期范围内出现故障也是免费处理。这里经销商之间就有利益冲突，比如你在武汉买了车，开到河南上牌，那你以后的维护保养就是在河南的当地4S店，那刚开始的保养和保修期内的维护是没有利润的，那岂不是卖车的钱让武汉赚了，后续的免费保养维护要河南的经销商做？那河南的经销商肯定不干。因此限区销售的意义就是避免这种经销商之间互相恶性竞争，如果经销商违反限区销售被投诉，比如河南的经销商投诉武汉的经销商，武汉的经销商会受到重罚。

       那么二级经销商为什么可以从外地调到便宜的车卖给当地的买家呢？这里有一个问题你要搞清楚，即使是二级经销商从外地调车便宜卖给当地买家，那也是当地的经销商卖给当地的买家。原则上是不违反限区销售的。例如，武汉的4S店便宜1.5万但不卖给河南的客户，你回到河南后当地的4S店没有价格优惠，但当地的二级经销商却跟你说：武汉那边便宜我可以从那边调车过来啊，你在我这里买一样的。其实，这只是当地的二级经销商变相降价卖车，为了绕开厂家的限价要求而已。你比如河南的当地4S店也想降价但苦于厂家不同意，但又眼红武汉的4S店降价卖的红火，同时也担心河南的客户会被武汉降价抢跑（其实还是有办法绕过规定的比如当地上临牌再回河南上牌照，只是多点手续费是可以办到的，因此只是明面上不能这么干私下里也有一定的竞争），因此授意当地的二级经销商以从外地调车的理由变相也降价销售。这样厂家知道了也不好说什么。

       这样说应该能解释清楚你的疑问了。

淡季经销商压力骤增，车易拍打造二手车体系

       忽悠。

       汽车4S店

       4S店是集汽车销售、售后服务、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

       4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

       4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

       4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。

       4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

       现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhood）、集拍（Sale by amount）集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。

       6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

       首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

       顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！

       集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

       既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。

一季度超六成经销商不达标，是没钱买车还是降价促销不管用？

       近日,中国汽车流通协会公布6月汽车经销商库存预警指数为56.8%,较去年同期上升6.4个百分点。同时,中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析,6月新车销量同比负增长已成定局,将成为今年市场恢复过程中的首次环比负增长,而二手车销量预计同比下降9%。

       每年7、8月份是汽车消费的传统淡季,因为天气炎热、雨水较多等原因导致集客量减少。今年,受到疫情影响,更令汽车经销商面临较大的库存和盈利压力。所以,如何破解淡季和疫情的双难题成为汽车经销商面对的关键问题。

       数字化升级,聚沙成金

       对于汽车经销商而言,在短暂的淡季困扰之外,更有长期的隐患需要面对。根据麦肯锡的预测,今年全球汽车销量将减少近30%,即1.3亿辆,而国内市场销量也将下降15%,即210万辆。在这种背景下,中国汽车流通协会建议,汽车经销商应在后疫情时期提升网络盈利能力、加强渠道的风险治理,并做好资金管理、降低经营风险。

       数字化,被视作是汽车流通领域降本增效的不二法门。中国汽车流通协会会长沈进军多次强调,经销商应利用数字化工具,高效促成交易,提升运管管理体系。《中国汽车数字化服务市场专题分析2019》曾作出分析,2030年数字化将为汽车行业创造10%-30%的总收入,规模将近万亿。

       数字化将如何为经销商实现降本增效呢?过去,经销商面临着获客困难、服务模式单一、成交效率低、客户售后服务运营困难等痛点。根本原因在于,整个业务流程中的各个环节存在运作壁垒。而对于汽车这样单价较高的产品,一旦信息和资源错配,自然将会带来极大的浪费。而数字化则如同汽车流通领域的水和电,帮助经销商构建好数字化基础设施,打破信息孤岛,使线索、订单、制造、物流、服务能够一体化运营,实现人、货、场的高效匹配,达到聚沙成金的效果。

       携手第三方平台,构建数字生态

       在数字化浪潮中,涌现出了一批第三方平台,成为汽车经销商数字化之路的催化剂和强力盟友。如成立于2006年的车易拍,在二手车拍卖产业积累了十几年的经验,如今已经成长为二手车交易产业互联网平台,致力于实现整个二手车产业链条高效快速的流转。

       在汽车流通领域,二手车市场的管理相比新车市场更加粗放。多年来,二手车一直都并非4S店的主流核心业务,导致其在人员配置、资源投入上都存在先天不足。但在存量市场的背景下,二手车业务恰恰成为经销商的突破点,能够带来超乎想象的市场空间。沈进军会长分析,如果参考美国的二手车与新车交易量比例,国内二手车市场未来将达到6000万辆。

       而车易拍将自己在二手车拍卖市场沉淀的经验与数据,与大搜车的SaaS能力聚合,搭建了一个以拍卖交易为核心的二手车数字化供应链开放、共享平台,向汽车经销商提供数字化赋能。例如,车易拍推出的数字化变革解决方案——超级4S(二手车版),能够帮助经销商在30天内快速建立起完备的二手车全业务链在线化运营体系。该方案能够将置换、拍卖、零售、库存等各环节数字化,从而提升经销商运营效率。以置换场景为例,系统提供了营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理六大功能,可以从全周期的角度帮助经销商提高置换拉新的效果。为了更好地帮助经销商建立二手车业务体系,车易拍还提供了专业落地的督导模式,工作人员将驻店指导,基于SaaS系统承诺业绩,从根本上提升经销商的淡季利润。

       存量市场阶段的一大特征是供需关系的转变,尤其在消费淡季,经销商更应转换角色,建立起以客户为中心的运营体系。而数字化可以采集客户在各个业务触点的反馈信息,评估影响消费者决策的推荐行为,推动经销商的运营模式持续创新,建立起以客户需求为导向的运营体系。一旦实现数字化转型,汽车经销商不仅能够在消费淡季活下来,更能在未来的广阔市场中活得更好。

       本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

       如果说特斯拉的降价加剧了国内新能源汽车市场内卷，那么湖北的“掀桌子”则彻底点燃了国内汽车市场的降价潮。在湖北的带领下，国内其它省份也纷纷推出了丰厚的购车补贴，加上车企的降价，让3月份成为了抄底购车的最佳时机。

       但从现实来看，3月份的国内汽车市场并未随着价格战的愈演愈烈而对销量起到太大帮助，反倒让经销商库存预警指数居高不下，从而陷入了一个越降价越卖不动的怪圈。

一季度超六成经销商不达标

       根据中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数调查显示，3月汽车经销商库存预警指数达高达62.4%，库存预警指数位于荣枯线之上。从数据上看，虽然同比下降了1.2%，但去年同期是因疫情高发才导致库存预警指数较高。同时，环比2月份，经销商库存预警指数则上升了4.3个百分点，整体形势不容乐观。

       与此同时，中国汽车流通协会还公布了3月份市场需求、平均日销量、从业人员和经营状况指数。从结果来看，都呈现环比下降。

       在经销商这边，虽然在真金白银的优惠下，经销商门店客流量有所提升，但订单及成交率并没有明显的增加，一季度销售任务更是难以完成。数据显示，在一季度有超过六成的经销商表示完成度不足80%，其中，20.5%的经销商完成度在70-80%，46.0%的不足70%。

       另外，乘联会对3月份的销量预测同样反映出了目前国内汽车市场面临的严峻局面。根据乘联会的预测，3月份狭义乘用车零售销量预计159万辆，同比持平，环比增长14.5%。从表面上看销量有所提升，但抛开新能源所占有的份额，3月燃油车销量预计为103万辆，同比暴跌8.36%。

       从销量预测来看，传统燃油车市场并没有像过往降价潮时销量出现增长的现象。

越降价越卖不动，为何？

       对于3月份国内汽车市场销量没能取得预期效果，中汽协和中国汽车流通协会都对湖北扰乱市场的降价行为发出了批评。认为此轮降价的炒作应尽快降温，使行业回归正常运行状态，确保全年行业健康平稳发展。

       的确，从结果上来看，降价潮并未对销量起到太大作用。难道说，是因为现在的消费者已经没钱买车了吗？显然不是，主要原因还是大幅度的降价优惠生成了一大批持币待购的消费者，毕竟谁也说不准未来是否还会有更大的降幅。在这一轮降价潮中，经销商也面临诸多问题，如终端价格波动太大、客户观望情绪浓厚、订单及成交率下降等，共同导致库存难以转化为资金流，从而盈利下滑。

       对于价格战，车企和经销商本就比较矛盾。迫于库存压力和销售压力，他们寄希望于价格战，但站在消费者角度来看，愈演愈烈的价格战让其对产品价格认知产生偏差，大额的优惠已然成为消费者茶余饭后的谈资。

       在车轱辘看来，面对有限的市场份额，打价格战不如打价值战，推出真正满足消费者需求的产品或许才能在市场中存活下来。就比如比亚迪，在这场价格战中，比亚迪并不是积极参与份子，但比亚迪的销量上仍在不断攀升，甚至还对腾势D9这样的产品进行了价格上调，可腾势D9在3月份销量直接突破了1万辆。

       因为比亚迪知道，一旦在价格上松口，待降价潮退去后，想要恢复到原价可就难了。说白了，降价损失的只会是品牌力，参考现在韩系、美系和法系品牌的遭遇就知道。与此同时，很多汽车品牌在这场价格战中都有自己的小心思，叫得最凶的往往是平时库存压力比较大的汽车品牌，就想通过这场价格战来清库存，其中北京汽车BJ90就是个例子。

       前段时间，2021款BJ90直降71万元的消息在网络上引发讨论。据了解，BJ90是一款中大型SUV，是基于老款奔驰GL平台打造而来，其“三大件”更是直接由奔驰提供，被称之为换壳奔驰GLS，官方指导价高达99.8万元。

       从表面上看，降价71万元也就意味着直接打了2.8折，不到30万元就可入手，的确很香。但实际上，很多4S店根本就没给出如此大的优惠，更多的只是噱头。况且，能够以30万左右的价格购入，基本都是2-3年的库存车，同时这些车也非4S店渠道销售，根本提供不了整车质保。库存车到底能不能买，相信已经不用车轱辘在这做更多赘述。

写在最后：

       对车企来讲，今年的压力不可谓不大。往年销量表现不佳还可一股脑地将原因甩锅给疫情，但今年没有疫情影响后，如果销量表现仍旧不佳，可就说不过去了，这才是价格战爆发的原因。湖北本来也只是想挽救在本地建厂的东风系品牌，完全没料到其他地区汽车市场也不好过纷纷跟上。

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       好了，今天关于“汽车经销”的话题就讲到这里了。希望大家能够对“汽车经销”有更深入的认识，并从我的回答中得到一些启示。如果您有任何问题或需要进一步的信息，请随时告诉我。